现在很多快销品牌很清楚，只要抓住年轻人的需求，优势年轻女性的需求，就有了市场，有了利润！那么，对于现在的年轻人来说，需求是什么？当然是能够带来快乐与好心情的东西，这个东西，可以是任何漂亮的衣服饰品，也可以是好吃的好玩的，当然，更细化一下，也可以是“第二杯半价”的奶茶！

对于消者而言，半价就能买到一杯原价的产品，这样“占便宜”的事，完全可以受用，还很乐意去买单。但是对于经营者来说，很多人觉得，饮品店“第二杯半价”是亏本赚吆喝，但事实真的如此吗？今天，我们就来探讨一下，饮品店“第二杯半价”的套路背后到底有什么秘密？

01、“第二杯半价”后，你真的“捡便宜”了吗?

优惠活动对于消者有着巨大的吸引力，所以双十一、双十二等才会成为买买买的狂欢。营销界流行这样一句话：顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜。当顾客感觉占了便宜时，这笔买卖就更容易促成，“第二杯半价”针对的就是这一心理。让我们来想象下面两个的场景：

1.你和朋友逛街累了，想喝点东西，面对周围的各色茶饮店，选择恐惧症犯了的时候，看到了“第二杯半价”;心里一盘算觉得划算，于是领着朋友就去了。

2.你作为一个吃货，很久没吃某一家店了，甚是想念，此时，你恰巧知道“第二杯半价”，想着一个人去亏啊，于是开始呼朋唤友，结伴去消。

从上述两个例子，商家通过“第二杯半价”这一优惠，吸引了潜在客户(第一个例子);并且拉动了额外消(第二个例子)，成功地利用了消者想“捡便宜”的心理。

02、“第二杯半价”还有哪些营销思维?

1.提升单品销量，借机推出新品

除了带动消以外，“第二份半价”的商品往往只有1~2种。这种设定能使单品销量迅速攀升。一方面，商家可以借此推出新品;另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证出品的速度和效率。

2.推销特例单品，消化库存原料

一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。例如平时顾客点单不多的产品，出于尽快消耗原料的需要，需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种：

一种是利润较高、但平常点单量不大的产品;还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品;一家饮品店的店员就告诉小编，鲜榨果汁做“第二杯半价”的最多，比如他们店里的橙汁，一杯用量是四个半橙子，如果只做一杯，有半个橙子就要保鲜起来下次用;如果做两杯，就可以直接打九个橙子。

3.为涨价铺垫

还有一种情况，是为了涨价铺垫。就像小马宋说的，不管你涨价的理由多么充分，消者就是不喜欢涨价。对于常客来说，单品的价格涨价了，但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲，还会让消者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说，可能他们根本没发现促销活动之前，商家刚刚涨过价格。

03、“第二份半价”背后的经济学原理

1.价格歧视

价格歧视，不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略。价格歧视既可以是对不同消者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

假定一项产品从10到100，都有人愿意消——

但如果定价100，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消者;如果定价10，留住了低价位的消者，却没有充分赚取到高价位消者的毛利。

▲ 这个“歧视”，是利用消心理的定价策略

在这种情况下，对商家来说，最佳策略是针对不同的消者采取不同的定价。在“第二杯半价”中，“价格歧视”是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消者准备的。

对商家来说，当然能多赚一点是一点。但是消者已经不肯为第二份食物或饮品付同样多的钱了，因此可以采取差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。

2. 边际效应递减规律

效用，可以理解为顾客消某件商品获得的满足感。经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消一单位的商品，从中获得的效用(满足感)会逐渐减少。拿“第二杯半价”来举例，消者的“效用”就是从喝饮料中获得的满足感。

假设一个消者的满足感划分为0～10分，喝第一杯饮料，可以从0到7分，喝第二杯饮料，能从7到9分;明显喝第一杯饮料的时候，带来的满足感的提升大于第二杯饮料。如果用同样的价钱买两杯饮料，就会让人觉得第二杯是“不值得”、“可有可无的”。

▲ 第二杯满足感低于第一杯，半价之后消者反而觉得更值

此时采取“第二杯半价”能吸引更多的消者购买第二杯。

04、茶饮店“第二杯半价”的好处?

1.提高奶茶店的利润

如果消者只打算买一杯，那么“第二杯半价”的诱惑不大;而对于准备买两杯的消者，“第二杯半价”相当于得到了七五折优惠。

但对于那些可买可不买、或对价格敏感的消者而言，他们可能会为了优惠而购买第二份，甚至会叫上周围的人一起购买。针对这类型消者，“第二杯半价”既实现了促销，也没给那些对价格不敏感的人折扣，比直接的打折方式更利于增加利润。

但做好“第二杯半价”的前提是，要核算好自己的成本。

2.利于制造营销噱头

作为营销方式的一种，“第二杯半价”不仅有利于维护客户关系，带动额外消，而且比起直接打折或优惠，更利于形成营销噱头。

实践是检验真理的唯一标准，消者对“第二杯半价”的反馈要明显好于直接打折优惠的方式，说明了他们很吃这一套。

所以奶茶店做饮品促销，不妨采取“第二杯价”的营销方式，同时也要做好成本核算的问题，这样做奶茶店才有可能提高整体的盈利水平。

总结

总体而言，“第二杯半价”作为一种营销手段，目的十分明确：制造优惠噱头，拉动单品销量，带动额外消。对于奶茶店而言，这种策略比简单的宣传打折更为有效。对于消者而言，这也并没有什么不好，毕竟商家在大部分情况下还是让利了，尽管可能实际上他们是更赚钱了。